makalah kombis

KENALI DIRI ANDA SENDIRI

MAKALAH

 

Disusun oleh :

Amirus S M               115030300111002

Ezra Randalinggi P  115030307111007

Maisal Riga M           115030307111004

Rizky Arif R              115030301111002

BISNIS INTERNASIONAL

FAKULTAS ILMU ADMINISTRASI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA MALANG

Juni 2012

KENALI DIRI ANDA SENDIRI

HUBUNGAN

Individualis berorientasi kelompok

            Orang-orang dari budaya individualis seperti Amerika, Inggris, Belanda, Italia Utara dan Prancis cenderung mengambil tanggungjawab pribadi terhadap perkembangan karir mereka sendiri. Mereka memfokuskan pada tugas yang ditentukan dalam deskripsi kerja mereka sendiri dan menganggap adalah wajar bagi seorang bos menghargai usaha individu dengan penghargaan umum atau promosi cepat. Jika sesuatu keliru, contoh, waktu tenggat terlanggar atau kesalahan dilakukan, maka mereka cenderung memberikan alasan mengapa terjadi demikian daripada meminta maaf. Ketika anda melakukan bisnis dengan seseorang dari budaya individualis, maka anda perlu:

·         Mengenalkan diri anda sendiri dengan keyakinan

·         Persiapkan untuk menyatakan pandangan anda sendiri seefektif dan sebaik mungkin

·         Persiapkan untuk menantang apa yang diucapkan orang-orang

Sebagian besar budaya Asia, Arab dan Afrika sangat berorientasi kelompok. Orang-orang cenderung melemahkan tujuan pribadi terhadap kelompok bagian mereka. Dan mereka seringkali berusaha untuk menghindari konflik terbuka dengan anggota kelompok lain. Di Jepang contohnya, keselarasan harus dipertahankan sebisa mungkin: jika seseorang bertentangan dengan orang lain dan dikeluarkan dari komunitas, maka tidak dapat bertahan. Tidak ada primadona yang diterima. Ketika pasangan bisnis anda berasal dari budaya berorientasi kelompok, maka anda perlu:

·         Mengenalkan diri anda sendiri terkait pada perusahaan atau tim anda.

Ritual pertukaran kartu nama begitu umum di banyak budaya Asia akan membantu ini. Informasi dalam kartu menempatkan anda, individu, dalam konteks perusahaan atau kelompok.

·         Bicarakan di awal tentang perusahaan mereka

·         Berbicaralah dengan tenang dan perlahan, sesuaikan langkah diskusi

·         Bersiaplah untuk berunding dan sebagai bagian dari tim besar.

Jika anda melakukan usaha sendiri, anda akan memberikan pesan negatif. Tidak saja ini merendahkan status anda, ini menghindari tuan rumah anda, karena ini berarti mereka hanya bernilai satu orang. Ini juga berarti mereka tidak dapat mengevaluasi keefektifan kerja tim perusahaan anda, kecakapan penting dalam budaya berorientasi kelompok.

·         Bersiaplah untuk melakukan bisnis riil melalui makan malam atau di bar.

Pertemuan kelompok di banyak budaya adalah saling bertukar informasi atau menentukan keputusan. Jika anda menginginkan pasangan Korea, Jepang atau Cina anda untuk membuat konsesi atau menjelaskan suatu masalah, ini seringkali paling baik dilakukan sendiri-sendiri di luar kelompok. Yakni, tidak ada resiko kehilangan muka di depan umum.

Hirarki Mendatar – Hirarki Vertikal

            Orang-orang dari Skandinavia dan Australia akan masuk di sisi kiri skala (ingat ‘Hukum Jante’ dan ‘Sindrom Poppy Jangkung’). Di Jerman, Swiss, Belanda, dan Inggris serta Amerika Serikat, hirarki perusahaan relatif datar. Bos cenderung berkonsultasi secara luas, dan bawahan secara umum merasa bebas untuk menyampaikan pandangan mereka sendiri dan menentang keputusan bos mereka. Orang-orang dari budaya datar mengharapkan anda:

·         Mengambil tanggungjawab penuh untuk wilayah kepakaran anda.

Bawahan tidak setuju dan menyanggah secara terbuka dengan senior mereka. Perdebatan tersebut dianggap sehat dan cenderung mengarah pada keputusan baik.

·         Menangani kolega secara langsung jika terdapat masalah.

Jika anda berlari ke bos setiap kali kolega mengalami kendala, anda akan membuat diri anda sendiri tidak populer.

Di Prancis, Spanyol, Italia, Amerika Latin, Asia Tenggara, India, Cina, Afrika dan Arab, kekuasaan perusahaan dipegang oleh sedikit orang di puncak. Dan manajer diharapkan memberitahu apa yang harus dilakukan orang-orang. Ketika orang-orang yang melakukan bisnis dari salah satu budaya vertikal ini, anda perlu:

·         Memiliki jalur komunikasi yang jelas pada manajemen senior.

Di luar Jepang, dimana konsensus (nemawashi) adalah norma, maka keputusan cenderung dilakukan oleh kelompok kecil, atau satu orang di puncak. Anda harus memiliki telinga mereka.

·         Simpan informasi berharga untuk anda sendiri.

Berbagilah hanya dengan mereka yang dapat membantu anda. Mereka yang memiliki informasi sangat dihargai.

·         Tunjukkan rasa hormat yang besar pada pembuat keputusan.

Hindari basa-basi. Mereka akan menghormati anda jika anda menunjukkan keputusan cepat dan kreativitas. Jangan marah jika ide terbaik anda menjadi solusi cemerlang presiden perusahaan.

·         Jadilah otokratis ketika berhadapan dengan bawahan anda.

Jika anda seorang manajer dari budaya datar, anda akan mendapati ini sangat sulit; namun anda harus melakukannya. Jika anda meminta pendapat dari yunior, mereka akan seringkali mengatakan apa yang ingin mereka dengar. Beritahu mereka dengan lembut apa yang anda inginkan. Lalu simak dan perhatikan dengan cermat untuk mengetahui apakah permintaan anda mungkin atau tidak. Di banyak budaya vertikal, orang-orang senior memiliki sekretaris atau asisten yang tugas paling pentingnya namun tidak dinyatakan adalah memberitahu bos ketika ia melakukan kesalahan. Anda harus mendukung orang-orang ini.

Status yang diperoleh – status yang diberikan

            Konsep bahwa bisnis harus dijalankan di sepanjang garis meritokratis menjadi semakin umum. Dan banyak orang menempatkan diri mereka sendiri di sisi kiri skala ini. Namun, terdapat banyak budaya yang berpindah ke sisi kana. Diantaranya adalah Spanyol, Italia Selatan, Amerika Selatan, India, Cina, Jepang, Arab dan Afrika. Dalam budaya status yang diberikan, seberapa cepat anda menuju puncak hirarki tidak hanya bergantung pada seberapa baik anda berkinerja. Faktor-faktor seperti usia, jenis kelamin, status sosial dan latarbelakang pendidikan juga dipertimbangkan. Dan manajer seringkali berperilaku paternalistik. Ketika anda berhadapan dengan orang-orang dari status skala ini, anda harus:

·         Menunjukkan rasa hormat pada mereka yang lebih tua dari anda.

Ini benar apapun posisi resminya. Rasa hormat seringkali ditunjukkan melalui bahasa tubuh. Di banyak belahan Afrika contohnya, ketika anda berjabat tangan dengan seorang lebih tua, anda mengambil bagian lengan kanannya dengan tangan kiri anda.

·         Perhatikan usia dan lama jabatan staf anda ketika memberikan pekerjaan.

Orang muda yang belum bekerja lama untuk perusahaan anda bisa jadi memiliki semua kecakapan teknis, namun mereka tidak akan dianggap secara serius di sebagian besar budaya Asia, Afrika dan Arab. Pertimbangkan ini ketika memilih anggota tim negosiasi anda atau manajer baru untuk operasi luar negeri.

·         Jadilah paternalistik dengan bawahan anda.

Ini sulit bagi orang-orang dari budaya status yang diperoleh. Namun anda diharapkan menjaga yunior anda: menangkan mereka untuk promosi atau pekerjaan mereka, lindungi mereka dalam pergolakan dalam perusahaan, dan beri mereka saran untuk persoalan pribadi. Banyak dari waktu manajer dalam budaya Asia dihabiskan menghadiri pernikahan dan pemakaman keluarga yuniornya, berfungsi sebagai penata pernikahan, memberikan saran keuangan, dan memberikan pelatihan di tempat kerja langsung. Sebagai orang luar, anda tidak dapat melakukan ini semua. Namun coba perbanyak pertemuan satu per satu dengan bawahan anda ketika diskusi utamanya tentang kehidupan pribadi mereka. Ini bisa jadi perbincangan kecil dengan anda, namun ini akan memberikan kesetiaan mereka pada anda.

Dan jika anda seorang wanita, anda harus bekerja lebih keras dari teman lelaki anda untuk membentuk status dan mandat anda:

·         Berpakaianlah secara patut.

Kaki telanjang, rok pendek dan garis leher rendah bisa jadi diterima sempurna di London, Paris atau Roma, namun ini bisa menciptakan kesan keliru di tempat lain. Tutupi diri anda sendiri di negara-negara Muslim (meliputi banyak belahan di Asia Tenggara). Berpakaianlah secara sadar namun cerdas di Jepang dan Korea.

·         Ubah gaya komunikasi anda untuk menyesuaikan dengan harapan orang setempat.

Banyak budaya Asia menghormati wanita kuat dan bahkan memilih mereka sebagai pemimpin politik. Namun mereka sangat tidak menyukai perilaku argumentatif dan asertif wanita Barat dalam melakukan bisnis.

Fungsional – Personal

            Setiap orang merespon secara positif pada kehangatan dan empati manusia secara tulus. Memang, kami percaya ini adalah inti dari semua keberhasilan komunikasi bisnis. Jika anda berasal dari budaya yang masuk di sisi skala (contoh, Jerman, Swis, Skandinavia), anda tidak merasa perlu untuk membangun hubungan pribadi dekat dengan siapapun anda berbisnis. Dan anda bisa merasa terkejut, atau bahkan marah, jika rekan bisnis anda terlalu banyak melakukan perbincangan kecil atau bersosialisasi. Namun, terdapat banyak budaya (contoh, Arab, Asia, Eropa Selatan, Afrika, Amerika Selatan) dimana orang-orang tidak melakukan bisnis dengan anda sampai mereka mengenal dan mempercayai anda. Dengan mereka, anda perlu:

·         Berikan waktu yang cukup banyak.

Jangan harapkan melayangkan kontrak, menandatangani kontrak dan kembali pulang pada hari yang sama. Persiapkan untuk meluangkan beberapa pertemuan pertukaran informasi tentang perusahaan dan individu yang terlibat sebelum anda memulai membahas proposal bisnis.

·         Terlibatlah dalam perbincangan kecil.

Di awal pertemuan dengan seseorang dari Arab contohnya, bukan tidak biasa menghabiskan hingga 45 menit mengenal satu sama lain atau mengakrabkan hubungan, dan percakapan bisa berkembang pada semua aspek kehidupan.

·         Bersiaplah untuk bersosialisasi dengan kolega dan klien anda.

Di negara-negara yang berbeda seperti Spanyol dan Jepang, banyak informasi sangat penting diberikan dalam konteks sosial melalui acara minum atau makan.

-          Persiapkan untuk bertukar cindera mata dan hadiah kecil. Cindera mata, seperti membantu anak seseorang menemukan sekolah di negara anda, dapat memberikan hubungan yang hangat.

Jauh Secara Fisik – Dekat Secara Fisik

            Orang-orang dari budaya individualis (seperti Amerika Serikat, Inggris, Eropa Utara) cenderung berada di bagian tengah skala ini. Terdapat beberapa budaya berorientasi kelompok (contoh Asia Timur dan Tenggara) yang masuk sisi kiri skala ini dan lainnya (Arab, Afrika, India, Amerika Latin, Italia Selatan, Yunani, Turki) yang masuk di sisi kanan.

Jika anda melakukan bisnis dengan orang dari bagian tengah skala:

·         Beri jabat tangan kuat dan singkat dan pandang mata mereka.

Jika jabat tangan anda terlalu lembut dan kontak mata anda tidak kuat, mereka dapat menyimpulkan bahwa anda lemah dan tidak dapat dipercaya.

Ketika anda bersama dengan orang-orang dari sisi kiri skala: 

·         Beri mereka banyak ruang pribadi.

Jika anda menyentuh mereka, berdiri terlalu dekat, atau melihat mereka juga secara langsung melalui pada, anda akan membuat mereka merasa sangat tidak nyaman.

Ketika rekan bisnis anda dari sisi kanan skala:

·         Jangan tunjukkan keterkejutan atau malu jika mereka terlalu dekat.

Dalam budaya taktil, jabat tangan bisa berlangsung selamanya dan anda hampir tidak memiliki ruang pribadi. Dan ini seringkali sangat wajar bagi lelaki untuk mencium atau memegang tangan satu sama lain. Menolak tanda kehangatan ini akan membuat anda nampak dingin dan kasar.

KOMUNIKASI

Konteks Rendah-Konteks Tinggi

Komunikator konteks rendah cenderung untuk mengekspresikan diri mereka secara eksplisit, konkrit, dan tegas. Ada sedikit bawaan budaya atau 'konteks' yang melekat pada kata-kata yang mereka gunakan dan biasanya Anda dapat mengasumsikan bahwa apa yang mereka katakan adalah apa yang mereka maksud. Amerika, Skandinavia, Finlandia dan Jerman cenderung turun di bagian paling kiri dari skala ini.

Ketika Anda melakukan bisnis dengan mereka:

·         Ambil apa yang mereka katakan secara harfiah.

Jika mereka berkata “ini sulit”, maka memang benar-benar sulit, namun bukan mustahil untuk dilaksanakan.

·         Jangan tersinggung jika jika mereka secara terbuka berkontradiksi atau tidak setuju dengan pendapat anda.

Bagi mereka, menyatakan sesuatu dengan jelas dan tegas menunjukkan tanda hormat dan jujur. Mereka tidak berusaha untuk bersikap tidak sensitif atau agresif yang tidak perlu.

Komunikator konteks tinggi, di sisi lain, cenderung berkomunikasi lebih implisit. Mereka mengharapkan Anda untuk dapat menafsirkan apa yang mereka maksud dari pengetahuan Anda tentang nilai-nilai budaya yang ada di balik kata-kata, tentang apa yang mereka sebenarnya bicarakan pada saat itu, nada suara dan, tentu saja, mata mereka dan bahasa tubuh. Orang-orang dari Cina, Jepang, Arab dunia dan Prancis adalah cenderung komunikator konteks tinggi. Dan cara penggunaan kiasan-kiasan ala Inggris, ironi dan sindiran, berarti bahwa mereka juga
sering bersandar kepada hak dari skala ini.

Ketika Anda melakukan bisnis dengan komunikator konteks tinggi:

·         Jangan selalu mengambil apa yang mereka katakan secara harfiah.

Jika seorang rekan Jepang mengatakan sesuatu itu sulit, ia mungkin mengatakan itu sudahlah  tidak mungkin. Lihatlah mata dan bahasa tubuh dan bertanya pada diri sendiri seberapa jauh ia mendukung atau akan mengurangi kata-kata yang sebenarnya dia gunakan. Pikirkan juga tentang konteks dan apa yang Anda ketahui tentang situasi tersebut. Tunggu. Dengar. Tanyakan dengan lembut.

·         Jangan merasa curiga atau terganggu jika anda kesulitan menemukan inti pesan mereka.

Mengubur pesan utama dalam pembicaraan yang berputar-putar dan sindiran datang secara alami kepada mereka. Mereka tidak melakukannya dengan sengaja untuk membingungkan atau menyesatkan Anda. Bersabarlah, mendengarkan keras, membaca yang tersirat, dan mengajukan pertanyaan untuk memeriksa apakah Anda sudah mengerti dengan benar.

Pendiam-Meluap-luap

Preferensi Anda pada skala ini akan memiliki pengaruh yang kuat pada bagaimana Anda
secara naluriah memainkan permainan percakapan. Orang Amerika dan Inggris, misalnya, berharap percakapan relatif interaktif. Bagi mereka, mengganggu
dengan komentar yang relevan dan aneh atau pertanyaan-pertanyaan menunjukkan ketertarikan. Orang Jepang, Cina, Skandinavia, Finlandia dan Jerman, di sisi lain, telah terbiasa untuk menunggu giliran untuk berbicara. Bagi mereka, percakapan adalah serangkaian mini-monolog. Ketika Anda melakukan bisnis dengan budaya yang lebih pendiam:

·         Dengarkan baik-baik apa yang mereka bicarakan tanpa memotong pembicaraannya.

·         Jangan berbicara dengan gaya yang terlalu meluap-luap.

Anda mungkin berpikir kesuksesan dapat diraih cukup dengan pembicaraan yang memikat dan lancar. Namun bagi buday yang sangat tertutup, seperti bangsa Finlandia, dengan mudahnya dapat menyalahpahami orang-oran yang berbicara terlalu meluap-luap.

Dan kecuali jika mereka orang Jerman atau Swiss:

·         Berhentilah beberapa detik sebelum memberi pembicaraan balasan dari anda.

Jeda beberapa detik sebelum memberikan balasan Anda. Orang-orang Skandinavia, Finlandia, Cina dan Jepang biasanya sangat nyaman dengan keheningan dan akan sering berhenti sejenak setelah seseorang selesai berbicara untuk menunjukkan bahwa mereka sedang berpikir apa yang telah dikatakan.

Jika, di sisi lain, mitra bisnis Anda berasal dari lebih budaya yang meluap-luap (misalnya, dunia Arab, Amerika Serikat, Italia, Inggris Raya):

·         Jangan tersinggung jika mereka memotong pembicaraan anda.

Mereka bukan bersikap tidak sopan atau tidak menghormati anda.

·         Sering-seringlah menunjukkan sikap tertarik terhadap apa yang mereka bicarakan.

Orang-orang yang hanya berdiam dan mendengarkan akan membuat mereka tidak nyaman. Maka, cobalah untuk terkadang membuat komentar-komentar seperti, “oh begitu”, “saya mengerti”, “hal tersebut tidak tersadari oleh saya sebelumnya”.

Tertulis-Lisan

Kebanyakan Orang Eropa Utara dan Amerika Utara, nota kesepahaman, yang ditulis
ringkasan dan e-mail penawaran bisa membawa tekanan yang lebih berat dari apa yang orang
utarakan dalam rapat; dan hampir pasti kontrak.

Ketika Anda melakukan bisnis dengan mereka:

·         Jangan tersinggung jika mereka sering mencatat selama rapat.

Orang-orang berbudaya menulis lebih nyaman bergantung pada kata-kata yang tertulis daripada menghafal. Jika mereka mencatat, bukan berarti mereka tidak mempercayai anda. Mereka hanya bersikap professional demi kelancaran tugas atau bisnis.

·         Jangan tersinggung jika mereka mengikutsertakan pengacara sejak awal hubungan bisnis.

Sekali lagi, hal ini bukan berarti mereka tidak mempercayai anda, mereka hanya ingin memastikan bahwa hak-hak dan keinginan semua orang terlindungi.

·         Jangan menganggap kesepakatan telah dibuat sampai telah ditegaskan secara tertulis.

Untuk budaya (seperti dunia Arab) yang memiliki tradisi lisan yang kuat, kata yang diucapkan cenderung jauh lebih penting.

Ketika anda mencoba untuk membuat kesepakatan dengan mereka:

·         Janganlah terlalu sering mencatat selama rapat berlangsung.

Jika anda melakukannya, mereka akan berpikiran bahwa bahwa anda tidak mempercayai mereka.

·         Jangan membawa pengacara.

Budaya lisan menerima bahwa kontrak adalah bagian penting dari kesepakatan internasional, tetapi mereka tidak mendefinisikan atau membentuk hubungan
seperti yang mereka lakukan dalam budaya yang lebih tertulis. Jadi jangan membawa pengacara sampai seluruh kesepakatan telah disepakati.

·         Jangan membuat janji lisan yang tidak siap anda jaga.

WAKTU

Monochrinic-Polychronic

Dalam budaya monochronic (misalnya, Anglo-Saxon Amerika dan Kanada, Australia, Skandinavia, Jerman, Swiss, Belanda, Inggris), waktu adalah linear, berurutan, dan dapat dipotong menjadi bagian-bagian. Orang-orang dinilai oleh seberapa baik mereka dapat mengontrol waktu mereka. Dan mereka yang tidak bisa melakukannya tidak bisa dipercaya. Orang Jerman dan Swiss mungkin akan jatuh di paling kiri dari skala ini. Ketika mereka bekerja di luar Die Tagesordnung (The Daily Order), mereka sering akan membagikan jumlah waktu tertentu dengan tepat untuk setiap tugas - termasuk istirahat kopi mereka.

Ketika berhadapan dengan budaya tersebut, Anda akan lebih bijaksana untuk:

·         Tetapkan pertemuan minggu-minggu sebelumnya.

Dengan begitu, tersirat dari diri anda bahwa berkomunikasi dengan subyek adalah penting dan anda mampu untuk mengatur waktu.

·         Kirimkan agenda pertemuan sebelumnya.

Minimal, setujuilah untuk menemui mereka di awal-awal pertemuan.

·         Datanglah tepat waktu.

·         Mulailah rapat/pertemuan pada waktu yang telah disetujui bersama.

Jika Anda membuat pengunjung menunggu di luar kantor Anda, mereka akan menganggap anda tidak teratur dan, karenanya, tidak untuk dihormati atau
dipercaya, atau lebih buruk, mereka akan berpikir Anda sengaja mencoba membuat
mereka merasa rendah diri. Banyak negosiasi telah melemah dari awal karena salah tafsir semacam ini. Jika ada keterlambatan yang tidak dapat dihindari, jelaskan alasan dan mintalah maaf.

·         Tepatilah agenda, jadwal, dan tenggat waktu.

Jika anda tidak konsisten, anda akan dianggap licik dan tidak siap.

·         Interupsilah jika anda tidak memahami sesuatu.

Jika anda baru mengakui anda tidak paham pada akhir pertemuan, anda akan dianggap buang-buang waktu saja.

·         Berikanlah berita buruk secara langsung.
Jika tidak, mereka mungkin menyimpulkan bahwa Anda tidak jujur
atau menipu.

Budaya Polychronic (misalnya: Hispanik Amerika, Amerika Latin,
India, dunia Arab, Italia) melihat waktu sebagai lebih melingkar, adalah hamba mereka,
bukan tuan mereka. Bagi mereka, bagaimana Anda memelihara hubungan lebih penting
daripada bagaimana Anda mengatur waktu Anda.

Ketika berhadapan dengan atau di budaya polychronic, Anda harus:

·         Perbaiki janji dalam waktu singkat.
Jangan heran jika, bahkan kemudian, mereka harus diubah di saat terakhir.

·         Sediakan waktu luang yang cukup banyak diantara pertemuan-pertemuan.

·         Bersiaplah untuk dibuat menunggu.
Gunakan waktu untuk mengobrol dengan pengunjung, resepsionis, sekretaris atau lainnya. Anda akan terkejut melihat seberapa banyak informasi berguna yang dapat anda kumpulkan.

·         Cobalah untuk memperbaiki agenda pada awal pertemuan.
Tapi jangan menaatinya secara kaku. Biarkan diskusi untuk berjalan berliku-liku
sebelum mencoba untuk membawanya secara lembut kembali ke poin yang Anda ingin
membahas. Cara di mana lawan bicara berbicara berliku-like juga mungkin sinyal kepada Anda apa saja poin yang penting bagi mereka.

·         Hindari pertemuan yang tergesa-gesa.
Sajikan kasus Anda secara bertahap; bertanya dan menjawab pertanyaan; menggunakan
banyak interupsi dan diskusi paralel untuk mengamati, berpikir dan membuat rencana.

·         Jika ada kabar buruk, cobalah untuk melunakkannya.
Anda tidak harus menunda menyampaikan kabar buruk selama berhari-hari atau berminggu-minggu. Tapi cobalah untuk meluangkan waktu pada awal pembicaraan demi
mempersiapkan mereka apa yang Anda akan sampaikan.

Kecepatan-Kesabaran

Anda mungkin berharap semua budaya monochronic akan antusias agar semuanya dilakukan secepat dan seefisien mungkin, dan semua budaya polychronic lebih suka meluangkan waktu mereka. Sayangnya, hidup tidak sesederhana itu. Meskipun Jerman yang monochronic sering berharap pertemuan mereka menjadi terstruktur dengan baik dan cukup cepat, mereka bisa sangat lambat dalam mengambil keputusan. Dengan Spanyol yang lebih polychronic, di sisi lain, pertemuan bisa panjang dan bertele-tele, tapi keputusan sering diambil sangat cepat. Dan Jepang,
yang sangat terkenal untuk mengambil waktu yang sangat lama untuk benar-benar mencapai keputusan, berharap pelaksanaan menjadi kilat-cepat setelah keputusan telah dibuat.

Isu penting bagi negosiator internasional adalah seberapa cepat yang Anda harapkan untuk maju dari kontak menuju kesepakatan akhir. Dan berhubungan erat dengan yang dipertanyakan adalah berapa banyak waktu Anda siapkan untuk mengabdikan diri demi mengembangkan hubungan pribadi dengan mitra Anda.

Jangka Pendek-Jangka Panjang

Dalam dunia bisnis saat ini, pemegang saham dari setiap kebudayaan menempatkan perusahaan di bawah tekanan untuk menunjukkan hasil secara jangka pendek. Dan bahkan dalam budaya Konfusianisme, seperti Cina, yang terkenal untuk mengambil pandangan jangka panjang,
orang sering dengan cepat untuk  kesempatan secara jangka pendek demi keuntungan pribadi jangka pendek.

Meski begitu, ada beberapa budaya yang secara naluriah bersandar lebih lanjut untuk
kanan skala ini daripada yang lain. Sementara orang Amerika yang sering tidak sabaran dengan waktu  membuat mereka terjebak dalam jangka pendek, budaya yang beragam seperti
Swiss dan Jepang cenderung untuk mengambil pandangan jangka panjang. Jika Anda jatuh untuk
kiri dari skala ini dan Anda mencoba untuk mengelola tim yang bersandar ke sebelah kanan, Anda harus berhati-hati untuk tidak melompat ke kesimpulan tergesa-gesa. Reportees - seperti Connie TI Swiss manajer proyek - yang mengambil jangka lebih panjang melihat daripada yang mungkin Anda sukai, tidak terlalu kekurangan dalam dinamika atau visi. Memang, jangka panjang rencana mungkin menjadi jauh lebih efektif daripada jangka pendek anda.

Masa Depan-Masa Lalu

Orang-orang Amerika (dan lainnya berorientasi masa depan budaya seperti Rusia)
cenderung melihat tradisi sebagai salah satu hambatan utama untuk kemajuan. Bagi orang-orang di dunia lainnya nilai tradisional dan pelajaran dari masa lalu memiliki kontribusi bagi pembangunan masa depan. Cina, Jepang dan India, misalnya, akan jatuh ke ujung kanan skala ini, sementara banyak negara-negara Eropa mungkin akan jatuh di suatu tempat di tengah. Sementara kaum futuris merasa antusias untuk memperkenalkan sistem baru, kaum tradisionalis akan lebih tertarik dalam mengerjakan apa yang salah dengan yang lama. jika
Anda menempatkan terlalu banyak penekanan pada masa lalu, Yang sebelumnya akan berpikir Anda pesimis, konservatif dan kurang dinamis; jika Anda berfokus secara eksklusif
pada masa depan, yang sesudahnya akan melihat Anda sebagai seseorang yang dangkal.

Jadi, ketika Anda sedang mempresentasikan kepada budaya yang  berorientasi masa depan:

·         Fokus kepada masa depan, walaupun anda berbicara tentang masa lalu.

Dan ketika anda berpresentasi di depan orang orang yang berbudaya masa lalu:

·         Ikut sertakan detil-detil keterangan dan informasi masa lalu yang berhubungan walaupun anda sedang membuat proposal untuk masa depan.

KEBENARAN

Kebenaran Tetap-Kebenaran Relatif

Jika Anda percaya ada kebenaran dan kesalahan yang jelas terlepas dari keadaan, Anda mungkin akan mengharapkan orang untuk mengikuti aturan dan prosedur untuk itu. Amerika Utara, Australia dan utara Eropa bersandar pada cara ini. Orang-orang dari budaya ini cenderung mementingkan kontrak tertulis, grafik organisasi, manual kontrol mutu yang terperinci dan sebagainya. Dan mereka mengagumi kejujuran dan keterusterangan, bahkan jika itu melukai perasaan orang.
Ketika Anda melakukan bisnis dengan mereka, Anda harus:

·         Perhatikan penuh pada semua klausul kontrak tertulis yang anda negosiasikan.
Di mata mereka, Anda telah berkomitmen untuk mereka - bahkan jika situasi mengalami
perubahan. Bahasa mungkin terkesan negatif bagi Anda karena berfokus pada apa yang harus dilakukan jika ada yang salah, tetapi budaya kebenaran tetap melihatnya sebagai tidak lebih dari polis asuransi.

·         Jagalah agar rentang tawaran anda sempit.

Orang-orang yang menyeleweng jauh dari penawaran awal akan dianggap sebagai pembohong & curang.

·         Bersiaplah untuk kritikan terbuka atau penolakan terang-terangan atas proposal anda.

Hal ini mungkin tampak sangat kasar kepada Anda, tetapi orang-orang berbudaya kebenaran tetap  biasanya lebih memilih untuk tahu di mana mereka berdiri. Mereka tidak akan menangkap pesan yang anda sampaikan dengan benar jika Anda terlalu samar dan tidak langsung. Dan mereka akan salah paham terhadap anda Anda jika Anda menyembunyikan pesan anda secara samar.

·         Argumentasilah berdasarkan logika dan fakta.

Hindarilah hal-hal yang berhubungan dengan emosi terhadap keluarga dan sahabat.

·         Berhati-hatilah ketika memberi hadiah atau bantuan.

Yang anda maksud sebagai hadiah untuk mempererat hubungan kerjasama, bisa disalah-artikan sebagai suap.

Dalam budaya kebenaran relatif (dapat ditemukan di sebagian besar Timur, Tenggara dan
Asia Selatan, Afrika dan di sekitar Laut Tengah), keadaan mendikte cara Anda berperilaku. Loyalitas Anda lebih ke grup Anda (misalnya keluarga, klan, teman dan perusahaan) daripada seperangkat aturan abstrak.

Ketika berhadapan dengan orang dari budaya kebenaran relatif, Anda perlu:

·         Fokus pada membangun hubungan sebelum beranjak ke
rincian kontrak.
Kendalikan pengacara anda. Lebih baik lagi, tidak membawa mereka.
Letter of Intent (Surat Perjanjian Awal) mungkin dianggap lebih penting daripada kontraknya.

·         Jaga agar rentang tawaran anda luas.

Budaya kebenaran relatif menganggap negosiasi sebagai proses yang akan
dinikmati dan kesempatan yang baik untuk menilai karakter orang lain.
Terlalu mempersempit kesenjangan antara tawaran pembuka dan sasaran akan mempersulit penilaian yang akan dibuat.

·         Bersiaplah untuk negosiasi ulang kontrak jika situasi berubah.

·         Pertahankan kelangsungan hubungan.

Kuncinya adalah orangnya, bukan perusahaannya. Setiap perubahan dari
personil perlu penanganan hati-hati. Berikan banyak pemberitahuan dan pastikan sang mantan personil memperkenalkan penggantinya secara pribadi kepada klien perusahaan anda.

·         Gunakan argumen emosional yang menunjukkan manfaat bagi kelompok orang tersebut.

·         Hindari beropini terlalu terus-terang.

Apa yang menurut anda benar, bisa saja benar-benar salah pada saat itu bagi mereka.

·         Terimalah hadiah kecil-kecilan dan permintaan bantuan.

Itu adalah tanda hormat dan persahabatan, bukan upaya untuk menyuap anda. Membalas dengan memberikan hadiah juga; atau jika, misalnya, mereka memiliki kerabat atau teman yang berencana untuk mengunjungi negara Anda, tawari diri untuk membantu mereka.

Analitis-Intuitif

Orang Prancis, Jerman dan Swiss akan jatuh ke kiri dari skala ini. Pendidikan mereka telah mengajarkan mereka untuk mengambil hal faktual, berimbang dan di atas semua logis dalam situasi apa pun. Jika Anda ingin menggandeng mereka, yakinkanlah bahwa argumen Anda bersifat komprehensif dan konsisten. Dengan tujuan positif, tetapi pastikan Anda dapat mendukung antusiasme Anda dengan fakta-fakta yang solid dan argumen rasional. Jika tidak, mereka mungkin akan melompat pada kesimpulan bahwa Anda dangkal, atau bahkan malas; dan apa yang anda ucapkan hanay omong kosong belaka. Dan ketika Anda sedang berhadapan dengan budaya yang lebih intuitif, tahan godaan untuk memberi mereka fakta terlalu banyak. Dengan segala cara bangunlah argumen yang logis, tapi tetap pendek dan langsung menuju inti pembicaraan. Jika Anda tidak, ada bahaya mereka akan berpikir Anda membosankan, monoton, dan tidak imajinatif.

Teoritis-Empiris

Pada pandangan pertama, Anda mungkin berpikir skala ini sangat mirip dengan yang sebelumnya. Tapi, sebenarnya, ada sejumlah budaya logis yang lebih memilih pengalaman daripada teori abstrak. Jerman dan Finlandia, misalnya, tentu mendukung argumen logis, tetapi mereka akan jatuh di sebelah kanan skala ini.

Sementara orang Prancis juga mendukung argumen logis, mereka lebih mungkin untuk
mendasarkan pada konsep-konsep abstrak dan akan jatuh ke kiri dari skala ini. Orang Amerika, juga, mungkin akan bersandar ke kiri, yang mungkin menjadi alasan mengapa mereka lebih siap daripada, misalnya, Finlandia, dalam berkomitmen untuk tujuan dan nilai-nilai yang dinyatakan dalam istilah yang relatif abstrak.

Untuk kebanyakan orang Inggris, pengalaman lebih penting dari teori. Jadi mereka pada saat yang sama bisa bersifat intuitif dan empiris. Jadi sebelum Anda bisa mengetahui cara terbaik untuk berdebat kasus, Anda perlu untuk berpikir tentang di mana rekan-rekan internasional Anda bertempat pada kedua skala analitis-intuitif dan teoritis-empiris.

ARTI KEHIDUPAN

Untuk banyak orang Barat - bahkan mereka yang biasa pergi ke gereja - agama adalah
urusan pribadi. Ini memiliki pengaruh kecil terhadap kehidupan bisnis mereka. Artinya
hidup dan mati adalah untuk diskusi di bar-bar kopi universitas dan pada acara
televisi tengah malam. Ia datang sebagai kejutan bagi mereka ketika mereka menemukan bahwa banyak budaya tidak memiliki demarkasi seperti itu. Di dunia Arab, misalnya, agama
dan keyakinan filosofis langsung mempengaruhi cara kerja bisnisnya.

Ketika berkomunikasi dalam budaya publik agama yang kuat, anda harus berhati-hati:

·         Tahu dan menghormati aturan lokal perilaku.

Banyak aturan-aturan tersebut didasarkan pada praktik keagamaan. Dalam Muslim dan
Kebudayaan Hindu, misalnya, makan dan menyerahkan dokumen dengan tangan kanan anda dan tidak menunjukkan telapak kaki anda. Jangan menawarkan alkohol atau babi bagi umat Islam. Peka terhadap hukum makanan halal ortodoks Yahudi. Di India dan sebagian besar Asia Tenggara, kontrak hanya akan ditandatangani atau peralatan akan dipasang pada hari yang dianggap sebagai keberuntungan. Setuju untuk terhadap pabrik baru anda harus diberkati oleh pendeta Shinto di Jepang dan selaras dengan benar oleh ahli feng shui di Cina Selatan. Menghargai bahwa perbuatan salah dalam kehidupan sebelumnya dapat menjelaskan kekurangan karyawan India anda.

·         Hindari menghujat.

Pribadi-pribadi sekuler Eropa yang terbiasa bersumpah-serapah (misalnya Tuhan atau Yesus Kristus) dapat menyebabkan pelanggaran besar, tidak hanya untuk banyak orang Amerika, Afrika dan Asia (misalnya Korea) yang beragama Kristen yang kuat, tetapi
juga untuk orang-orang dari agama lain. Beberapa Muslim dan pengusaha India
telah memberitahukan kami bahwa mereka akan lebih memilih untuk melakukan bisnis dengan penganut Kristen daripada seorang ateis terbuka. Bagaimana Anda bisa percaya kepada seseorang yang tidak memiliki keyakinan?

·         Menilai sikap terhadap risiko.

Dalam beberapa budaya bawahan didorong untuk mengambil risiko dan dihargai untuk penunjukkan inisiatif pribadi. Di lain tempat cukup terjadi sebaliknya terjadi dan kesesuaian adalah norma. Jika Anda mengelola tim dari budaya yang menghindari risiko, Anda mungkin harus sangat sabar dan mendukung jika Anda ingin staf Anda untuk bertindak secara lebih otonom.

GAYA PRESENTASI

Antusias-Tenang

Dalam presentasi yang kami jelaskan kepada Anda, adalah orang Amerika yang berada di bagian paling kiri dari skala ini, dan Swiss dan Inggris yang berada di jauh di sebelah kanan. Tidak ada yang bisa mengharapkan orang Amerika untuk menghentikan cara bicaranya yang terdengar antusias dan positif. Memang, kami percaya bahwa menempatkan pesan persuasif dan positif adalah sesuatu yang semua presentator harus bertujuan untuk melakukan. Jadi, sebisanya, berusahalah agar tetap ceria dan antusias.

Tetapi jika Anda memberikan presentasi kepada audiens yang bertipe tenang:

·         Pastikan anda bisa mendukung apa yang Anda katakan dengan rincian yang relevan dan fakta-fakta.

·         Menanggapi keprihatinan dan masalah-masalah mereka secara realistis dan faktual.

·         Jangan menaruh terlalu banyak penekanan pada keberhasilan dan prestasi anda sendiri.

Dan bila anda berasal dari budaya tenang dan anda mewakili orang-orang Amerika:

·         Cobalah mencari bagian tengah pesan yang bernada antusias yang mengarah ke depan daripada ke belakang.

·         Buatlah usaha untuk terdengar positif dan optimistis.

Panjang-Pendek/Selektif-Komprehensif

Audiens Amerika dan Inggris cenderung untuk lebih merespon presentasi yang pendek dan selektif. Ketika Anda memberikan presentasi kepada mereka:

·         Ringkaslah.

·         Jangan melampaui batas waktu yang telah disepakati.

Orang-orang Italia, Jerman, Skandinavia, Finlandia, dan Jepang cenderung mengarah ke Panjang & Komprehensif. Ketika anda berpresentasi di hadapan mereka:

·         Hindari terlalu memperpendek pesan.

·         Dukung argumen anda dengan data dan fakta yang relevan dan berlimpah.

Bahkan jika Anda memberikan presentasi kepada audiens yang menghargai banyak fakta dan latar belakang informasi, namun masih penting untuk bersikap selektif. Ingatlah bahwa subjek yang paling berbahaya bagi Anda sebagai presentator adalah salah satu yang mempesona
Anda, salah satu yang Anda ahli dalam bidangnya di dunia.

Membujuk-Memberitahu

Orang-orang Amerika, Italia dan Inggris semua akan jatuh ke kiri dari skala ini (Membujuk).
Mereka mengharapkan presentator untuk menafsirkan fakta-fakta untuk mereka.

Bila Anda presentasi kepada mereka:

·         Beritahu mereka pendapat Anda dan beritahu mereka secara langsung apa yang Anda rekomendasikan, dan mengapa.

·         Cobalah untuk mempresentasikan kasus anda se-meyakinkan mungkin.

Orang-orang Jerman, Skandinavia, Finlandia dan Jepang, di sisi lain, mengharapkan Anda untuk membiarkan mereka menarik kesimpulan mereka sendiri. Bila Anda presentasi di hadapan mereka:

·         Hindari pesan yang sulit dipahami.

Struktur Kreatif-Struktur Logis

Orang-orang Jerman, Skandinavia, Finlandia dan Perancis jatuh di sebelah kanan skala ini (Struktur Logis), dan orang-orang Amerika dan Inggris ke kiri (Struktur Kreatif). Cobalah untuk menyesuaikan cara Anda menyajikan argumen yang sesuai. Tapi ingat bahwa, di mana pun audiens Anda berasal, mereka hanya akan mendengarkan apa yang Anda katakan dan mengingat pesan yang Anda coba untuk sampaikan jika Anda menciptakan konteks nyata yang dapat mereka hubungkan dengan keadaan nyata. Dalam hal ini, kami percaya bahwa semua presentator harus menunjukkan kreativitas. Dalam pengalaman kami, metafora yang tepat akan menarik bahkan dari khayalak yang berpikiran paling logis. Dan keberhasilan menemukan metafora tersebut akan sering membantu Anda mengubah sebuah presentasi yang memuaskan menjadi yang sangat brilian.